Interview Michael und Lukas Hesse von Hesse Immobilien

Stellen Sie sich bitte der Leserschaft vor:

Lukas Hesse: wir sind Immobilienmakler aus Berlin. Wir haben uns auf den westlichen Berliner Teil mit dem angrenzenden Umland, unter anderem, Havelland, Oberhavel, Potsdam-Mittelmark, Potsdam selbst fokussiert. Mein Vater ist seit über 25 Jahren im Geschäft, ich bin seit knapp 7-8 Jahren dabei.

Michael Hesse: wir sind ein Familienbetrieb und unser Name ist auch unser Programm.

Wie sind Sie als Makler gestartet und warum?

Michael Hesse: ich fing erst im Versicherungsbereich an, wechselte zu Krankenversicherungen und spezialisierte mich darauf. Einige meiner Kunden waren gutverdienend und tätigten Anschaffungen im Immobilienbereich. So führte mich der Weg bereits vor dem Mauerfall zu Immobilien. Ich verkaufte bundesweit, unter anderem, in Berlin, Anlageobjekte.

Nach der Wende war ich im Osten Geschäftsführer von großen Immobilienfonds. Mit der Zeit wurde die Firma, für die ich arbeitete, größer und unübersichtlicher, zwischen ihren und meinen Idealen tat sich eine immer größer werdende Kluft auf. Daher beschloss ich mich selbstständig zu machen, meine Frau kam mit ins Boot. So fingen wir einst als Einzelkämpfer an, uns auf dem Markt zu etablieren.

Über die Jahre erreichten wir die Hochphase mit über 6 Standorten und 25 Mitarbeitern; diese hielten wir eine Weile aufrecht, bis wir beschlossen, dass wir finanziell gut genug aufgestellt waren; so verschlankten wir die Struktur, um mehr vom Leben zu haben. Vor ca. 7 Jahren klopfte mein Sohn Lukas an, den wir nach paar Gesprächen mit Freude ins Boot holten. Das war gleich von Anfang an eine meiner besten Geschäftsentscheidungen!!!

Was macht den Reiz am Maklerberuf aus?

Michael Hesse: zum einen handelt sich um ein Produkt mit Mehrwert. Zum anderen ist die Haftung überschaubar: es stellt sich keine Frage der Gewährleistung: als Makler produziert man keine Güter. Ich verkaufe eine Idee, eine Begeisterung für einen Menschen, der sich einen Traum erfüllt, ein Eigenheim zu haben und begleite ihn auf ein Stück seines Lebensweges. Zum Starten wird verhältnismäßig wenig Kosteneinsatz benötigt. Allerdings ist die Freude, die sich beim Immobilienkäufer einstellt, meine Haupttriebfeder.

Lukas, warum klopften Sie vor 7 Jahren beim Papa an?

Lukas Hesse: nach meinem Studium in den USA war ich im Vertrieb eines großen IT-Konzerns tätig und recht erfolgreich. Trotzdem fand ich Immobilienbranche, die ich durch meine Eltern kannte, viel reizvoller. Ich hatte auch Glück, selbst ein paar Immobilien zu kaufen. Auch das Thema Altersvorsoge war bei meinen Überlegungen wichtig – es sieht aus, dass meine Generation für Rentenalter selbst vorsorgen muss.

Ich fand es großartig, wie sehr sich meine Eltern darüber freuten, den Kunden Freude mit dem Verkauf oder Kauf der Immobilien gemacht zu haben. Es geht ja um die wertvollste Anschaffung, die man sich als Käufer leistet. Als Makler steht man Verkäufern und Käufern zur Seite und sorgt dafür, dass das Ganze zu realistischen Preisen, fachmännisch und zügig abgewickelt wird. Diese Mischung zwischen materiellen Werten und Emotionen war für mich ausschlaggebend.

Also verbindet man als Makler Werte mit Emotionen?

Michale Hesse: ja, das kann ich unterschreiben!

Lukas Hesse: noch vor einigen Jahren war es mit sehr hohen (8-12%) Zinsen verbunden, ein Eigenheim zu finanzieren. Heute reden wir über 4 %. Die Käufer lebten damals beinahe ausschließlich für die Immobilie – man konnte sich weder Urlaub leisten noch sich etwas anderes gönnen. Der Käufer von damals profitiert heute. Der damalige Mut, die Anschaffung zu tätigen, schuf Werte, die sich nun für sie oder die Erben auszahlen.

Michael, Sie haben die Immobilienbranche seit vielen Jahren detailliert im Blick. Wie hat sich die Rolle der Makler entwickelt?

Michael Hesse: es wird immer mehr Verkäufern bewusst, dass sie beim Verkauf fachmännische Hilfe brauchen. Sie verstehen immer mehr, dass sie einen richtigen Wert geschaffen haben.

Sie realisieren, dass sie über die Jahre aus diversen Quellen Informationen bekommen haben, die oft konträr zueinander und vor allem, zur Realität sind. Makler werden heute mehr denn je gebraucht. 

Ich bekam ganz besonders in letzter Zeit mit, dass viele Makler, die immer mit dem alten Stiefel daherkamen, nicht mit der Zeit mitgingen oder sich nicht weiterentwickelten, nun endgültig aufhören mussten. Auch mussten einige Maklerunternehmen aufgrund von Mangel an Nachkommen schließen. Mittlerweile kommen viele junge Makler auf den Markt, die mehr Elan, aber auch mehr Respekt und Wertschätzung für die Kunden und das Produkt haben und ihnen am Herzen liegt, fachmännisch zu sein. 

Das Geschäft tröpfelt bei oberflächlichen Maklern, statt zu plätschern. 

Der Informationsschwall heutzutage ist immens – sei es TV oder soziale Medien – und Nachbarn, der Bäcker von nebenan und Freunde der Familie haben heutzutage immer noch viel für teils entgegengesetzte Ratschläge übrig. Dieses verwirrende Übermaß an Kommunikation führt meistens zu unrealistischen Sichtweisen und teils voreiligen Kaufentscheidungen.

Rasant steigende Mieten in Berlin führen die Mittelschicht dazu, sich auszurechnen, dass 2000,00 €, die man monatlich für die Miete aufbringt (Tendenz steigend), eher in die Finanzierung des Eigenheims zu investieren. 

Ich kann Ihnen versichern, dass ein Makler, der über fundierte Kenntnisse in der Branche verfügt und ordentliche Arbeit leistet, heute mehr denn je gebraucht wird!

Lukas, was macht Sie als Unternehmen anders – welchen Unterschied bietet ihr den Verkäufern und den Käufern an?

Lukas Hesse: durch meinen Vater haben wir in unserem Unternehmen traditionellen Werte, die wir gerne pflegen. Diese verbinden wir mit modernen Methoden, die ich dem Unternehmen beisteuere. Es ist die Synthese, die die Innovation ausmacht.

Der Kunde bekommt erfahrungsbasierte Hilfe, gekoppelt mit innovativsten Vermarktungsmethoden. Unser Verkauf ist prozessgesteuert – d.h. wir haben einen klar festgelegten, erprobten und erfolgreichen Ablauf, von dem nicht abgewichen wird.

Wir stehen nicht bloß herum und sagen dem Kunden, er solle sich in der Wohnung umschauen, sondern versorgen ihn aktiv mit den Informationen wie z.B. welche Sanierungen wann stattgefunden haben. Wie hören dem Käufer genau zu: was wünscht er sich? Was gefällt ihm an der Immobilie? Was würde er ändern – und was hätte er gerne geändert? Wir sprechen alles offen und ehrlich an einschließlich negativer Aspekte, denn eine unrealistische Erwartungshaltung ist der Weg zum Misserfolg!

Bei den Feedbacks bekommen wir daher oft die Aussage, dass wir anders als die anderen Makler sind und diejenigen gewünschten Informationen geben, die bei anderen Maklern entweder nicht erhältlich waren oder verallgemeinert oder grob fahrlässig beschönigt wurden.

Hätten Sie ein konkretes Beispiel dafür?

Michael Hesse: wir hatten ein Objekt aus den 70 Jahren. Asbest ist bei Fertigbauten aus dieser Zeit nicht selten. Unser Mitarbeiter sprach das Thema nicht nur offen an; er versorgte ihn auch mit Zahlen, die bei Beseitigung von Asbest als Kosten anfallen würden. So konnte sich der Käufer gegen den Kauf dieser Immobilie entscheiden und konzentrierte sich auf ein anderes Baujahr.

Das Wort Transparenz erfreut sich heutzutage inflationärer Nutzung. Was das Wort in der Praxis bedeutet, steht oft auf einem anderen Blatt. Würden Sie sagen, dass Dokumentation und vor allem, kommunizierte und belegte Vollständigkeit der Information einer der Schlüssel für eine erfolgreiche Tätigkeit als Makler ist?

Lukas Hesse: die Wichtigkeit der Transparenz in der Praxis kann nicht genug betont werden. Probleme im Nachgang einer Besichtigung sind in den meisten Fällen auf unvollständige oder beschönigte Kommunikation zurückzuführen. Es kreiert einen schalen Nachgeschmack, wenn der Kunde den Informationen nachjagen und dem Makler alles aus der Nase ziehen muss.

Herr Hesse, kann man denn ohne Makler kaufen oder verkaufen? Inwieweit stimmt der Satz: was der Makler kann, kann ich auch? Ist der Kunde in der der Lage zu wissen, was benötigt wird?

Lukas Hesse: es ist definitiv eine Herausforderung. Ein Verkäufer, der seit 20 Jahren seine Immobilie bewohnt, kann betriebsblind werden. Er sieht die Macken nicht mehr, da er im Laufe der Jahre gelernt hat, mit ihnen zu leben. Der Käufer hingegen hat meistens eine andere Vorstellung. Wir gehen die Immobilie gleich bei er ersten Besichtigung objektiv durch und definieren die Schwachstellen, aber auch die Stärken, schätzen die Risiken und die Vorteile der Immobilie genau ein. Zurück zum Beispiel meines Vaters mit dem Asbest: wir holen bei Bedarf Angebote für die Beseitigung ein. Da kann der Käufer eine fundierte Entscheidung treffen.

Analyse, Bewertung, Kommunikation – ist es die Kette?

Lukas Hesse: ja, und die Emotion herausnehmen.

Also emotionsfrei werten?

Michael Hesse: ja! Der Verkäufer mag vielleicht stolz darauf sein, dass er in der Immobilie selbst die Hand angelegt und an Sachen selbst gebastelt hat. Jedoch dies dem Käufer gegenüber zu betonen und auch noch allein deswegen einen ideellen Verkaufspreis festzulegen, schreckt den Käufer eher ab und mindert das Vertrauen in die Immobilie. Der Käufer wird sich unweigerlich fragen, ob der Hobbybastler die Arbeiten, auf die er stolz ist, fachmännisch genug ausgeführt hat. Es ist daher besser, bei Besichtigungen die Gesprächsführung dem Makler zu überlassen, statt stolz von sechsmal eigenhändig behobenen Wasserschäden in letzten zwei Jahren zu berichten.

Was sind die häufigsten Stolpersteine bei Verkäufern und wie helfen Sie diesen ab?

Michael Hesse: der Hauptstolperstein ist die Preisvorstellung. Wenn man in einem Immobilienportal ein Haus für 700.000 € sieht, erhofft man sich, sein Haus für 780.000 € verkaufen zu können.
Klar sind diejenigen, die sich zu informieren versuchen, zumindest einen Schritt weiter als diejenigen, die sich gar nicht die Mühe geben. Aber falsche, inkorrekte, unvollständige, nicht ausgewertete und nicht auswertbare Datenquellen sind gefährlich. Kein Schiff der Welt lässt sich mit fixen Ideen steuern.
Um dies zu überkommen, klatschen wir nicht einfach dem Verkäufer den realistischen Preis vor die Nase. Wir arbeiten den korrekten Preis detailbezogen mit ihm gemeinsam heraus. So entstehen am Ende Aha-Momente.

Meinen Sie damit, dass Sie dem Verkäufer beibringen, wie sein Immobilienverkauf tatsächlich funktioniert?

Michael Hesse: wir zeigen ihm das ganze Verfahren auf, zeigen ihm den realistischen Ansatz auf den Wert, aber auch auf die Vermarktung auf.

Was ist der typische Vorher-Nachher-Effekt der Beratung?

Michael Hesse: meistens hören wir: „das hat uns bisher keiner gesagt“. Der Eigentümer wird dann abgeholt, wenn wir ihm den Weg exakt aufzeigen. Das Gegenteil wird (zurecht) sein Misstrauen befeuern.

Lukas Hesse: dem stimme ich vollkommen zu. Wir gehen auf den Verkäufer ein und investieren auch viel Zeit, um seine aktuelle Lage zu verstehen. Man muss das Thema vollumfänglich anfassen: schließlich geht es bei einer Immobilie um den größten materiellen Wert, den man besitzt.
Ich habe nicht nur einmal erlebt, dass man sich mehr mit der Auflösung des Fernsehers beschäftigt als mit der Immobilie. So geben sich manche Verkäufer dem Irrglauben hin, mit ein paar Handyfotos den Verkauf schnell und locker über die Bühne bringen zu können.
Die einst sehr persönlich ausgesuchte und gewählte Immobilie bedarf heute ebenfalls ein maßgeschneidertes Konzept, um den Verkauf erfolgreich über die Bühne zu bringen. Genau das bieten wir an.

Was ist entscheidend in Bezug auf Verkauf als Makler?

Michael Hesse: belegbare Ergebnisse im Vorfeld zu haben. Diese untermauern das, was man erzählt. Beweisbarkeit der Vorgehensweise und dessen Sinn. So weiss der Verkäufer auch, dass der Makler weiss, wovon er redet.

Sie meinen, empirisch erforschte und als richtig erwiesene Tatsachen? D.h. dann weiss der Kunde, dass dies eine erprobte Methodik ist und sie funktioniert?

Lukas Hesse: ganz genau. Beispielsweise Objektaufbereitung – darauf legen wir sehr viel Wert. Die Eigentümer sind durchgehend überrascht, wir durch unsere klaren Abläufe die Qualität der Besichtigungen und das Abschlusstempo beeinflusst werden. Allein die Tatsache, dass man den Kunden mit sämtlichen entscheidungsrelevanten Informationen versorgt, führt zum erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Durch die Anwendung unserer Prinzipien erleben wir nicht selten, dass sich die Kaufinteressenten teils überbieten, um die Immobilie zu kaufen. Das ist definitiv der von uns kreierten Nachfrage zu verdanken.

Also das System schlägt den Menschen?

Michael Hesse: ganz im Gegenteil: das System unterstützt den Menschen extrem: es handelt sich um eine Mischung zwischen Freude und Spaß mit Umgang mit Menschen und Ernsthaftigkeit und klaren Linien bei Regeln. Diese Mischung ist unsere Stärke. Ohne ein System kann das Ergebnis nur mühevoll erbracht oder gar verhindert werden.

Welchen Vorteil bekommt ein Käufer bei Ihnen?

Michael Hesse: Ich kann nur die Worte der Kunden wiedergeben: a) die Preise stimmen, b) alle Unterlagen sind vorhanden und c) wir sind erreichbar.
Lukas Hesse: die Kunden werden umsorgt und nicht durchgeschleust. Ohne Käufer kann man die Immobilie nicht verkaufen. Daher ist ein Käufer richtig und professionell beraten zu werden.

Was unterscheidet Sie beide von anderen Maklern?

Michael Hesse: die Lernbereitschaft – in meinem Fall auch nach so vielen Jahren! Man kann nur so zeitgemäß bleiben. Alte Schule mag zwar romantisch klingeln, aber wenn sie den Blick trübt, die aktuellen Entwicklungen auf dem Markt zu beobachten, zu erkennen und zu nutzen, nutzt alles Manierliche auch nicht.
Wir entwickeln unser Unternehmen kontinuierlich weiter und betrachten das, was wir aufgebaut haben, nicht nur als eine Gelddruckmaschine. Es ist eine Aufgabe.

Lukas Hesse: ich stimme meinem Vater voll und ganz zu. Wir schauen stets, dass wir die Ansprüche, die wir für uns selbst haben, auch für die Kunden verwirklichen.

Wie ist der aktuelle Immobilienmarkt in Berlin aus Ihrer Sicht? Die Stadt ist ja riesig und da ist jede Menge los.

Michael Hesse: allein durch die Geschichte haben wir hier einen unterschiedlichen Markt. Durch die einstige Teilung von Ost- und Westberlin sind die Immobilien aus der Zeit völlig unterschiedlich.
Die Objekte ab 2000-er Jahren Baujahr sind in westlichen Vierteln momentan sehr gefragt. Diese haben auch die attraktivsten Preise.

Wie sieht der Unterschied z.B. zu Potsdam aus? Die Stadt ist ja wunderschön und hat und den einen oder anderen prominenten Bewohner…

Michael Hesse: Potsdam ist entweder hochpreisig oder moderat. Ich sprach kürzlich mit jemandem, der meinte, die Stadt habe sich im Laufe der Jahre nicht homogen entwickelt. Es gibt dort sehr schöne und repräsentativen Häuser, aber gleich um die Ecke lassen alte Plattenbauten nicht lange auf sich warten.
Ich finde das Umland sehr schön und attraktiv zum Wohnen. Man hat eine hohe Wohnqualität und eine gute Bevölkerungsstruktur.

Welche wären die Top 5 Lagen im Ranking in Berlin?

• Wannsee-Grünewald
• Charlottenburg-Wilmersdorf rund um den Ku’damm
• Frohnau angrenzend Frensdorf
• Pankow mit Prenzlauer Berg
• Friedrichshain-Kreuzberg

Es ist teils beinahe merkwürdig, dass wir teilweise Stadtteile haben, wo sich die hochpreisigen Wohnungen auf 6-7 Straßenzüge konzentrieren und paar hundert Meter weiter haben wir fast 20% Preisgefälle.

Last but not least: wo will Hesse-Immobilien hin? Wie sehen Sie ihre Zukunft?

Lukas Hesse: die Vision ist, westliches Berlin als Immobilienmakler zu dominieren. Es handelt sich dabei um 7 große Stadtteile.

Also 7 Standorte?

Michael Hesse: gerade das war unser Gesprächsthema auf dem Weg in die Redaktion. Ich tendiere eher dazu, ein großes Büro zu schaffen als Herzstück und kleinere, repräsentative Standorte in den jeweiligen Bezirken.

Sie wollen expandieren?

Michael Hesse: Definitiv. Dieses Jahr werden wir einen wichtigen Schritt in diese Richtung setzen.

Sie suchen aktuell Mitarbeiter. Welche Herausforderungen haben Sie dabei?

Lukas Hesse: es ist nicht das Vorwissen der Bewerber – man wird bei uns sehr fundiert ausgebildet. Es ist eher die Herausforderung, offene Bewerber zu finden, die gerne kommunizieren und leistungsorientiert arbeiten wollen.

Michael Hesse: wenn sich der eine oder andere Leser diese Ansprüche ebenfalls für sich formuliert hat, möge er sich an uns wenden.