Heinz Bosbach Interview: So erreichen Immobilienmakler Privatverkäufer, bevor sie sich für den Verkauf entscheiden

Um in der Objektakquise als Immobilienmakler regelmäßig neue Alleinaufträge zu erhalten, muss man sich zwingend mit dem zeitlichen Ablauf der Entscheidung eines Privatverkäufers auseinandersetzen.

Die unterschiedlichen Phasen bedürfen auch verschiedener Strategien.

Im Interview mit Heinz Bosbach – Geschäftsführer der BOSBACH Consulting GmbH Coaching & Consulting für Immobilienmakler

– verrät er uns, worauf es dabei ankommt und wie Immobilienmakler sich im DACH-Raum positionieren müssen. 

ImmoElite Magazin: Herzlich willkommen, Heinz Bosbach im Interview.

Wie lange braucht ein Privatverkäufer, bis er sich final für den Verkauf entscheidet?

Heinz Bosbach: Die Entscheidungsphase dauert zwischen drei Monaten und zwei Jahren.

Hier ein konkretes Beispiel: Peter und Erika sitzen morgens beim Frühstück. Ihre Immobilie ist zu groß geworden und das ist den beiden auch schon seit einiger Zeit lästig.

Erika sagt zu Peter: „Hey, Schatz, sollen wir nicht langsam mal unsere Wohnung verkaufen und nach einer ebenerdigen suchen? Dann wäre doch alles viel einfacher und wir könnten das gesparte Geld für Reisen ausgeben.“

Genau jetzt beginnt erstmal die sogenannte Reifephase, denn die beiden fangen an, sich mit den Kindern zu unterhalten und andere Meinungen einzuholen –  kurz gesagt:

Sie sind noch am Anfang und nicht so weit, ihre Immobilie tatsächlich auch zu verkaufen. In der Fachsprache wird das als „Kalt“ bezeichnet. 

Dann sehen die beiden aber die Online-Werbung eines Maklers, der für eine Wertermittlung wirbt. Da sagen sie sich, dass sie das doch auch mal machen könnten.

Natürlich erzählen sie ihre wahren Absichten nicht, sondern informieren sich zunächst nur grundsätzlich vorab. 

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Was sind die unterschiedlichen Marktphasen, in denen sich Privatverkäufer befinden?

Heinz Bosbach: Hier unterscheiden wir drei Phasen. 

Die erste Phase ist „vor dem Markt“: Der Verkäufer hat sich noch nicht final entschieden oder steht kurz davor.

Informationen werden eingeholt, man informiert sich über Google, fragt Freunde etc. 

Die zweite Phase ist„Im Markt“: Der Verkäufer hat sich gegen einen Immobilienmakler entschieden und bietet seine Immobilie nun privat an. 

Die dritte und letzte Phase ist „nach dem Markt“: Die Immobilie ist verkauft und jetzt geht es darum, aus dem Potenzial an Kaufinteressenten und des Verkäufers weitere neue Alleinaufträge zu generieren. 

Was muss ich als Immobilienmakler tun, um in diesen Phasen Objekte akquirieren zu können?

Vor dem Markt

Heinz Bosbach: Die Werbung bei kalten Interessenten muss komplett anders sein, als bei warmen Interessenten.

Der Immobilienmakler muss einem Privatverkäufer genau die richtigen Informationen liefern, damit die beiden aus unserem Beispiel eine vernünftige Entscheidung treffen können.

Dabei hilft zum Beispiel ein Ratgeber oder eine Infoveranstaltung, auf der sie erfahren, was beim Verkauf einer Immobilie alles beachtet werden muss. 

Am Ende muss ein professioneller Immobilienmakler viele Touchpoints, also Sichtbarkeit aufbauen, damit er gefunden und gesehen wird.

Denn: „Wenn mich keiner kennt, kann ich auch keine Aufträge bekommen.“

Ein Makler braucht Omnipräsenz – vor allem an seinem Standort, Offline und Online! Er muss sich dort positionieren, wo sich seine Zielgruppe befindet. Wenn Erika das Käseblatt liest, was sehr wahrscheinlich ist, wäre es also schlau, dort auch gefunden zu werden. 

Im Markt

Die meisten Immobilienmakler kennen das Vorgehen unter dem Begriff Kaltakquise, die grundsätzlich verboten ist.

Ich will hier gar nicht darüber sprechen, ob das grundsätzlich erlaubt ist oder nicht – aber es dient vielen Maklern auch heute noch als Hauptquelle für neue Aufträge. 

Viele versuchen, direkt und schnell einen Termin zu kommen und mit Sicherheit wird man den einen oder anderen Auftrag so auch bekommen.

In den meisten Fällen kommen diese Aufträge allerdings aufgrund falscher Annahmen zustande, beispielsweise übernehmen Makler zu hohe Kaufpreisvorstellungen, nur um den Auftrag zu bekommen.

Das führt jedoch häufig zu längeren Vermarktungszeiten und am Ende zu Unzufriedenheit auf beiden Seiten. 

Der Aufbau eines funktionierenden Systems macht deshalb an dieser Stelle viel Sinn. Ein Prozess, der immer wieder gleich abläuft und der den Verkäufer während des Privatverkaufs begleitet.

Wir dürfen nicht vergessen, dass der Makler zunächst als Gegner angesehen wird – allerdings basiert das bei Verkäufern nur aufgrund von falschen Annahmen.

Sie denken, dass der Makler den Verkauf versteuern oder die Provision einsparen will. Allerdings kann sich eine solche Meinung des Verkäufers schnell ändern – und zwar genau dann, wenn nicht alles glattläuft. Und dann muss man da sein.

Da die meisten diesen Prozess nicht dauerhaft begleiten und nicht am Verkäufer dranbleiben, bekommt der am Ende den Auftrag, der im schwachen Moment präsent ist. 

Nach dem Markt 

Bei jedem Immobilienverkauf generiert ein Makler unzählige Anfragen von Kaufinteressenten und da stellt sich die Frage:

Wie viel Prozent der Kaufinteressenten haben auch etwas zu verkaufen? 

Ein Beispiel: Bei 100 Anfragen auf ein Immobilienangebot sind mit Sicherheit auch 5–10 potenzielle Verkäufer dabei. Denn viele Verkäufer haben den Glauben, dass sie zuerst etwas kaufen müssen, bevor sie verkaufen wollen oder können. 

Da aber die meisten Immobilienmakler kein System haben, um alle diese möglichen Interessenten dauerhaft zu betreuen, oder glauben, dass sie alles automatisieren können oder nur durch eine Eintragung des Interessenten-Profils weitere Objektangebote versenden, gehen ihnen diese potenziellen Verkäufer häufig durch die Lappen. 

Das allerwichtigste hierbei ist, dass die Leistung des Immobilienmaklers so herausragend sein muss, dass der WOW-Faktor eintritt.

Wenn Kaufinteressenten während der Anfrage, Besichtigung und ggf. auch Verhandlung ein Erlebnis haben, das sie beeindruckt, steigert das die Wahrscheinlichkeit eines späteren Auftrages enorm. 

Wir kennen das doch alle: Wenn wir diesen tollen Urlaub hatten oder das besondere Restaurant-Erlebnis, das wir gerne weiterempfehlen. Wir empfehlen aber nur dann weiter, wenn etwas wirklich besonders und außergewöhnlich ist. 

Deshalb sage ich ganz klar, dass Immobilienmakler den Verkauf von Immobilien auf ein ganz anderes Level heben müssen. Jeder Verkauf muss einer Show oder der Premiere eines Blockbusters gleichen.

So baut der Immobilienmakler seine Bekanntheit auf – und zwar auf Basis herausragender Leistung. 

Das spricht sich rum und Verkaufserfolge sind definitiv ein Turbo für jedes Marketing. Die Weiterempfehlung wird dadurch ebenfalls ansteigen, allerdings darf sich niemand ausschließlich auf das Empfehlungsgeschäft verlassen. 

Wie kannst du einem Immobilienmakler in den einzelnen Phasen weiterhelfen?

Heinz Bosbach: Wir haben in unseren Coaching-Programmen speziell für jede Marktphase Prozesse und Systeme entwickelt, die der einzelne Immobilienmakler 1 zu 1 übernehmen kann.

Diese sind aus über 30 Jahren Erfahrung entstanden und entwickeln sich ständig weiter. 

Ein Beispiel: Ein Kunde von mir erlebte ständig eine Berg- und Talfahrt bei der Objektakquise, was natürlich ziemlich frustrierend war.

Im Coaching setzte er dann Schritt für Schritt unsere vorgeschlagenen Strategien um. Und nein: Natürlich geht nicht alles von jetzt auf gleich.

Beharrlichkeit ist hier die Devise, aber die hat er durchgesetzt – und so innerhalb von zwei Monaten 18 neue Objekte akquiriert. Wie er das geschafft hat?

Sobald die erste Quelle funktioniert, muss bereits an der zweiten und dritten Quelle gearbeitet werden, denn man braucht mindestens drei, damit alles rund läuft. Entscheidend war am Ende die Gesamtzahl der Objekte auf der Webseite, denn Marktmacht entsteht, wenn du der Makler mit den meisten Objekten in deiner Region bist.

Das nenne ich „Sexyness“! Du wirst einfach extrem attraktiv für Kunden und die Verkäufer verstehen sehr schnell, dass du etwas grundsätzlich anderes machst als alle anderen. 

Auf den Punkt gebracht:

Sichtbarkeit bedeutet auf allen Kanälen, auf denen sich deine Zielgruppe informiert, präsent zu sein.

Wenn potenzielle Kunden sich z. B. auf Google über Immobilienmakler informieren und du nicht mal eine Webseite hast, dann ist das schlecht.

Gezielter Aufbau eines Personal Brandings ist ein sinnvoller Weg, sich von anderen zu unterscheiden – denn jeder ist einzigartig, die Voraussetzung dafür ist jedoch, dass auch etwas dahintersteckt.

Leistung und Kompetenz müssen professionell kommuniziert werden. 

Über Heinz Bosbach

Heinz Bosbach ist seit 30 Jahren in der Immobilienbranche tätig und hat selbst langjährige Erfahrung als Immobilienmakler.

Bereits 2016 entwickelte er eine Blaupause des idealen Immobilienmaklers, die er heute in seinem führenden Coaching & Consulting Unternehmen BOSBACH Consulting GmbH in umfassenden Programmen als Dienstleistung anbietet.

Schwerpunkte sind die zentralen Geschäftsbereiche, wie zum Beispiel die Objektakquise, der Einkauf und der Verkauf von Immobilienmaklern.

Er prägte den Begriff des Immobilienmaklers mit WOW-Faktor und animiert Immobilienmakler dazu, mehr „Am“ statt „IM“ zu arbeiten. 

„Du möchtest von Heinz Bosbach mehr über Objektakquise lernen? Interessenten können hier einen Termin für die erste Coaching-Session kostenfrei vereinbaren.“