Wie Immobilienmakler systematisch neue Immobilien akquirieren – Interview mit Leon Bosbach von BOSBACH Consulting

Leon Bosbach ist Strategieberater bei der BOSBACH Consulting GmbH – Coaching & Consulting für Immobilienmakler. Hürden bei der Objektakquise gehören daher zur täglichen Praxis, aber mittlerweile weiß er, wie man diese systematisch lösen kann.

Die Berg- und Talfahrt bei der Objektakquise von Immobilien

Ein wesentliches Problem ist, dass Immobilienmakler keine nachhaltige Objektakquise machen – oder nicht konsequent dabei bleiben.

Viele Immobilienmakler befinden sich deshalb in einer regelrechten Berg- und Talfahrt zwischen Akquise, Einkauf und dem Verkauf von Objekten. Dies führt zu schwankenden Umsätzen und vor allem auch zu mangelnder Bekanntheit des Maklers am jeweiligen Standort. 

In aller Deutlichkeit bedeutet das: Wer als Immobilienmakler nicht bekannt ist, bekommt auch keine Aufträge.

Als einzige Möglichkeit bleibt dann nur noch die ungeliebte Kaltakquise oder das hoffnungsvolle Empfehlungsgeschäft, worauf sich immer noch (zu) viele verlassen. Das führt leider zu nicht planbaren Ergebnissen und zu einer dauerhaften Abhängigkeit. 

Leon Bosbach ist Strategieberater im Unternehmen und führt dort den Vertrieb.

Im Rahmen ihrer Coaching-Programme liefert BOSBACH Consulting eine ausgezeichnete Blaupause darüber, wie ein Immobilienmakler Akquise, Einkauf und Verkauf auf Champions League Niveau zusammenbringen kann und wie ein Immobilienmakler außerdem zum erfolgreichen Unternehmer wird.  

Leon Bosbach von BOSBACH Consulting im Interview

Herzlich willkommen im ImmoElite Magazin, Leon Bosbach!

Wie ist es dazu gekommen, dass du im elterlichen Betrieb arbeitest und wie sieht dein bisheriger Werdegang aus? 

Leon Bosbach: Meine Eltern haben sich ein eigenes Maklerunternehmen aufgebaut – und in dem bin ich aufgewachsen. So kam es, dass ich bereits in der Schulzeit im Büro mitgeholfen habe und zu Besichtigungen gefahren bin.

Mit 15 Jahren habe ich dann ein Praktikum bei meinem Vater gemacht, was ich sehr spannend fand. Daraus hat sich dann schon sehr früh mein Interesse für Verkauf und Marketing entwickelt.

Bereits seit 2010 hat mein Vater Immobilienmakler gecoacht und 2015 im Online-Marketing das Thema „Lead-Gewinnung“ als einer der ersten in der Immobilienbranche etabliert.

Somit habe ich diese Themen von Grund auf gelernt – und deren Entwicklung auch mit begleitet. 

Mich zog es dann zunächst in den Verkauf und mir war bewusst, dass ich auch erstmal meine eigenen Erfahrungen sammeln muss. So kam es zu einem mehrjährigen Auslandsaufenthalt, in dem ich in der Finanzbranche gearbeitet habe.

Dort habe ich innerhalb von drei Jahren ca. 3.000 Beratungs- und Verkaufsgespräche geführt. Ich habe in den letzten 7 Jahre jeden einzelnen Schritt im Marketing und Verkauf detailliert gelernt. 

Wie kam es dann dazu, dass du wieder in den elterlichen Betrieb eingestiegen bist?

Leon Bosbach: Während meiner Zeit im Ausland standen mein Vater und ich im ständigen Austausch. Mir war es wichtig, mir selbst zu beweisen, dass ich ohne elterliche Unterstützung erfolgreich sein kann.

Und glücklicherweise ist mir das sehr gut gelungen.

In mir wuchs der Wunsch, nicht einfach nur Finanzprodukte zu verkaufen, sondern meine Fähigkeiten im Marketing- und Verkauf mit einzubringen. So wollte ich das Familienunternehmen auf das nächste Level bringen.

Da mein Vater und ich auf einer Wellenlänge sind, war das die logische Konsequenz und natürlich reizte es mich auch, eine Führungsrolle zu übernehmen. 

Leon Bosbach über Strategie-beratung und Problemthemen von Immobilienmaklern

Was ist deine Aufgabe als Strategieberater für Immobilienmakler?

Im Rahmen eines kostenfreien Coachings analysieren wir genau, wo der Kunde steht und was seine aktuellen Herausforderungen beziehungsweise Probleme sind.

Wir entwickeln eine umfassende Strategie und zeigen detailliert auf, was die entscheidenden nächsten Schritte sein müssen, um zum Beispiel die Stolpersteine bei der Objektakquise systematisch zu lösen. 

Natürlich besprechen wir auch weitere Engpässe, wenn das notwendig ist.

Mir ist wichtig, dass jeder Immobilienmakler aus dem Gespräch heraus direkt Tipps mitnehmen kann, sie aber auch umsetzt und erkennt, dass wir genau wissen, was wir tun.

Kein Gerede, keine Floskeln, nur kompaktes Praxiswissen für die direkte Umsetzung. 

Welche Engpässe hörst du von Immobilienmaklern am häufigsten?

Leon Bosbach: Mit Sicherheit sind die Objektakquise und der Einkauf die Nr. 1 Problemthemen. Allerdings ist das nur das offensichtliche Problem.

Dahinter steht der eigentliche Engpass: nämlich dass leider vielen Immobilienmaklern grundlegendes Wissen zum Marketing bzw. Verkauf fehlt.

Den Maklern fehlt es an Bekanntheitsgrad, aufgrund mangelnder Sichtbarkeit und mangelnde Kontinuität in den Akquiseaktivitäten. Kaum einer besitzt mehr als eine Quelle, um an neue Objekte heranzukommen. 

Des Weiteren sind 80 % der Makler als Einzelkämpfer unterwegs. Aber ein großer Teil des Verkaufs besteht beispielsweise aus administrativen Tätigkeiten, wodurch wenig Zeit für die eigentliche Arbeit der Akquise und des Einkaufs übrigbleibt. 

Der Weg vom Immobilienmakler zum Unternehmer scheitert meist schon im Kopf und an der Sorge, überhaupt Mitarbeiter zu finden und diese anschließend auch kompetent führen zu können.

Dieses Problem lässt sich durch unser entwickeltes System allerdings ideal lösen. 

Kannst du uns ein Beispiel für ein Ergebnis bei einem deiner Kunden beschreiben?

Gerne! Ein Kunde hatte zum Beispiel Probleme bei der Akquise und aufgrund meiner Erfahrung in der Entwicklung von Gesprächsleitfäden, habe ich mich mit ihm zusammengesetzt und einen solchen für ihn entwickelt.

Anschließend haben wir diesen Gesprächsleitfaden trainiert und das Ergebnis hat nicht lange auf sich warten lassen:

Innerhalb von 14 Tagen hat der Kunde 6 neue Aufträge mit einem Verkaufsvolumen von über 6 Millionen Euro abgeschlossen. 

Das zweite Beispiel stammt von einem Kunden, den ich intensiv im Coaching begleitet habe. Zusammen haben wir es geschafft, dass er innerhalb von drei Monaten über 25 neue Immobilien akquirieren konnte.

Mittlerweile verfügt dieser Makler im Vergleich zur Konkurrenz über die meisten Objekte an seinem Standort.

Durch die neue Strategie konnte er viele verschiedene Akquisequellen nutzen, sodass jede Woche zwei Objekte beurkundet wurden und sich sein Unternehmen seitdem auf Expansionskurs befindet. 

Was begeistert dich in der Zusammenarbeit mit Kunden am meisten?

Leon Bosbach: Als Erstes macht es mir große Freude den teils sehr erfahrenen Immobilienmaklern zu beweisen, dass ich ihnen als noch junger Mensch weiterhelfen kann.

Des Weiteren fasziniert mich einfach, wie sich die Kunden im Rahmen unseres Coachings entwickeln und welche Ergebnisse sie durch die Umsetzung erzielen.

Wie überrascht die meisten über die Masse an Inhalt in unserem Coaching sind, ist sagenhaft. Das freut mich einfach.

Man kann ja vorher viel erzählen, aber dann zu sehen, wie die Teilnehmer vom Ablauf und der Lieferung wirklich begeistert sind, ist wirklich sehr cool. 

Leon Bosbach verrät seine Tipps zur Objektakquise

Welche Tipps kannst du Immobilienmaklern zur Objektakquise geben?

Jeder Immobilienmakler sollte zunächst ehrlich zu sich selbst sein. Denn wenn man zum Beispiel seit 10 Jahren im Geschäft ist und immer noch Probleme mit der Objektakquise hat, dann liegt das an einem selbst.

Es gibt keine Ausreden. Überlegungen wie in etwa, dass der Markt übersättigt ist oder dass die aktuelle Lage schlecht ist, bringt einen nicht weiter. 

Der erste Schritt sollte also sein, sich Hilfe zu holen. Wir zum Beispiel haben alle Herausforderungen schon mal gelöst. Man muss es nur lernen, verstehen und dann auch umsetzen.

Natürlich hilft es auch, dabei nicht zu vergessen, dass jeder die Verantwortung für sein eigenes Unternehmen trägt und das langfristige Überleben sicherstellen muss. 

Anschließend muss eine Personal Branding Strategie her, die konsequent umgesetzt wird.

Altbewährtes ist nicht per se schlecht, denn es kommt nicht darauf an, was man tut, sondern wie man es tut. Dabei ist es unerlässlich, mindestens drei Ölquellen – also drei Säulen – der eigenen Akquise umzusetzen.

Die zentrale Marketingidee liegt dabei, den Bekanntheitsgrad am eigenen Standort zu forcieren. Das Online-Marketing kommt dann irgendwann später. 

Wir setzen auf klare Strategien, die dafür sorgen, dass der Makler sich in die Köpfe der Verkäufer hineinversetzt, sobald die finale Entscheidung für den Verkauf getroffen wird. 

Doch ganz generell gilt in der Akquise: kontinuierlich eine Ölquelle nach der anderen konsequent aufbauen.

Vielen Dank Leon für Deine Antworten und alles Gute für die Zukunft!

BOSBACH Consulting

BOSBACH Consulting ist ein Coaching und Consulting Unternehmen speziell für Immobilienmakler mit den Schwerpunkten Akquise, Einkauf und Verkauf von Immobilien mit WOW-Faktor.

Das Unternehmen hat eine Blaupause für alle Geschäftsbereiche eines Maklerunternehmens entwickelt, die einen Schritt für Schritt zum Erfolg führt und außerdem erklärt, wie man vom Makler zum Unternehmer wird.

Das System funktioniert wie Malen nach Zahlen – man muss es nur noch umsetzen.